Ogni persona ha un modo unico di percepire, valutare e reagire al mondo del lavoro. Questa unicità è una risorsa straordinaria, ma spesso resta invisibile agli occhi — e questo può limitare la qualità delle relazioni, la capacità di delegare, la motivazione dei team e persino l’efficacia del coaching.

Ecco perché comprendere le leve motivazionali profonde e le preferenze cognitive è oggi una competenza chiave, sia per chi guida le persone, sia per chi le accompagna come coach nei percorsi di cambiamento e crescita.

Nel mondo del coaching, comprendere profondamente se stessə è il primo passo per accompagnare efficacemente l’altrə. Ma c’è un altro elemento cruciale per il successo di un buon coaching: saper comprendere anche come funziona chi ci sta di fronte. È qui che entra in gioco una chiave spesso trascurata ma strategica: le leve motivazionali inconsce.

I nostri comportamenti, le nostre scelte e persino i conflitti nel lavoro di squadra nascono da filtri cognitivi invisibili ma potenti, noti come Metaprogrammi. Questi schemi inconsci guidano il nostro modo di percepire, valutare, decidere e agire. Se nel coaching possiamo allenare le competenze, i metaprogrammi ci parlano del come una persona apprende, comunica, prende decisioni e si motiva — aspetti essenziali per costruire relazioni professionali fluide e team performanti: ci spiegano cosa costruisce le condizioni per le quali unə coachee non riesce ancora a raggiungere i suoi obiettivi.

Per chi è Leader: delegare con intelligenza e motivare con precisione

Essere leader non significa trattare tuttə allo stesso modo, ma riconoscere e valorizzare le differenze individuali.

Conoscere i metaprogrammi delle persone del proprio team consente di:

• Delegare in modo mirato, affidando compiti coerenti con il modo naturale di funzionare di ciascunə.

• Accompagnare lo sviluppo di collaboratori e collaboratrici facilitando sfide sostenibili, motivanti e in linea con le loro preferenze.

• Gestire i conflitti e migliorare la comunicazione grazie a una lettura più fine delle divergenze cognitive.

• Favorire engagement e retention, sostenendo il senso di efficacia e appartenenza.

Chi guida le persone, oggi più che mai, deve saper passare da una leadership basata sull’intuizione a una leadership basata su dati umani concreti.

Per chi è Coach: affilare la consapevolezza e generare impatto

Per un coach, comprendere i metaprogrammi operanti nel sistema dellə coachee è una porta di accesso al mindset del cliente. I metaprogrammi rivelano infatti come una persona pensa, apprende, agisce, valuta e si auto-motiva. Questo consente allə coach di:

• Allenare in sé stessə una presenza più neutra e consapevole, evitando di interpretare il cliente attraverso il proprio filtro cognitivo.

• Raffinare l’ascolto, le domande e gli stimoli in funzione dei pattern che guidano o ostacolano il cambiamento per quel cliente.

• Favorire la costruzione di nuovi comportamenti a partire dalle preferenze attuali, senza forzare modelli standard o idealizzati.

Come scrive Robert Dilts, “la vera eccellenza non è uniformità, ma flessibilità comportamentale coerente con la propria identità”.

iWAM®: una lente sistemica sulla persona

Lo strumento iWAM® (Inventory for Work Attitude and Motivation) rappresenta un alleato potente e scientificamente validato per decodificare questi aspetti. Attraverso 48 metaprogrammi, iWAM® offre una lettura precisa e operativa dei “filtri” inconsci con cui ciascunə agisce, comunica, prende decisioni e si motiva sul lavoro.

Tra le dimensioni chiave che iWAM® misura:

• Direzione della motivazione (evitare problemi o raggiungere obiettivi)

• Riferimento di valutazione (interno o esterno)

• Proattività o reattività

• Orientamento temporale (passato, presente, futuro)

• Focus di interesse (persone, compiti, sistemi, denaro…)

• Grado di strutturazione mentale, attenzione al dettaglio, gestione dell’errore, bisogno di varietà o stabilità

Queste variabili sono descrittive: ci aiutano a comprendere perché, a parità di competenze, alcune persone ottengano risultati straordinari e altre rimangano bloccate.

E iWAM® offre proprio questa mappa: un modo per riconoscere, onorare e utilizzare con intelligenza le modalità cognitive che rendono ciascunə cliente un mondo da esplorare.

iWAM® non è solo uno strumento di assessment: è una palestra di consapevolezza per leader e coach che desiderano andare oltre le etichette, costruire relazioni autentiche e potenziare lo sviluppo individuale e collettivo.

“Non possiamo pretendere che le cose cambino se continuiamo a vedere il mondo allo stesso modo.”
— Albert Einstein

3 domande per l’autoriflessione

1. Come cambia il mio modo di accompagnare unə cliente se so come funziona il suo sistema motivazionale inconscio?

2. In che modo le mie preferenze cognitive influenzano il modo in cui comunico, decido e delego?

3. Quali opportunità potrei aprire se imparassi a leggere le differenze cognitive come risorse invece che come ostacoli?

Un regalo da parte del team U2COACH: scopri le tue preferenze facendo gratuitamente il questionario

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